L’établissement d’un réseau commercial est un casse-tête habituel pour les entreprises qui exportent et qui cherchent à renforcer leur présence à l’international. Les PME ont besoin généralement de l’appui d’entreprises locales afin de pénétrer efficacement de nouveaux marchés, comme le marché espagnol. Une des formes classiques d’établir une relation commerciale avec des partenaires locaux est la distribution.
Un contrat de distribution est un accord par lequel un distributeur commercialise les produits ou services d’un producteur ou d’un fournisseur. Le distributeur met à disposition du fournisseur son réseau commercial pour distribuer, pendant une période déterminée ou indéterminée, les produits ou services du producteur ou fournisseur, ce dernier pouvant garantir au distributeur une distribution exclusive des produits ou services vendus.
La principale caractéristique du contrat de distribution en Espagne : l’indépendance du distributeur
La principale caractéristique du distributeur est l’indépendance et l’autonomie dont il jouit par rapport au producteur ou fournisseur :
- Le distributeur agit en son nom et pour son compte, contrairement à l’agent qui agit pour le compte d’un fournisseur
- Son activité consiste à acheter au fournisseur un ensemble de produits puis à les revendre. En conséquence, c’est le distributeur qui assume le risque commercial car le succès de la revente n’est pas garanti
- Le gain ou bénéfice obtenu par le distributeur est la marge qu’il réalise, différence entre le prix d’achat et le prix de revente des biens ou services qu’il distribue.
La distribution suppose donc une double transaction commerciale : premièrement la réalisation d’un achat de biens ou services par le distributeur (acheteur) auprès du fournisseur (vendeur) puis la revente des biens ou services par le distributeur (qui est cette fois-ci vendeur).
Le cadre juridique entourant le contrat de distribution en Espagne
La relation entre le fournisseur/producteur et le distributeur ne fait pas l’objet d’une réglementation spécifique comme c’est le cas pour le contrat d’agence, encadré par la Loi 12/1992 sur les Contrats d’Agence du 27 mai 1992. En conséquence, le contrat de distribution est soumis principalement à la liberté des parties. Si la flexibilité et l’absence de règles trop contraignantes sont appréciables, la liberté peut s’avérer piégeuse pour le fournisseur/producteur étranger, non habitué aux pratiques locales du pays du distributeur.
La relation entre le fournisseur et le distributeur repose donc essentiellement sur les termes et les conditions stipulées dans le contrat de distribution et sur leur interprétation par les Tribunaux espagnols en cas de litige bien entendu.
Concernant ce dernier point, il est important de signaler que, même si ce sont les distributeurs qui assument le risque commercial lié à la revente des produits ou services, et qu’en principe la résiliation du contrat de distribution ne suppose pas per se la perte de clients pour le distributeur, dans certains cas, les Tribunaux espagnols reconnaissent le droit à une compensation économique au distributeur (indemnización por clientela). Il s’agit d’une extension de l’application de l’article 28 de la Loi sur les Contrats d’Agence aux contrats de distribution.
La jurisprudence rappelle que l’application par analogie de l’article 28 de la Loi sur les Contrats d’Agence aux contrats de distribution n’est pas automatique[1], le distributeur a droit à une compensation économique si :
- Le portefeuille de clients a été créé exclusivement grâce à l’effort du distributeur (ce qui doit être prouvé), et non par l’attraction de la marque du fournisseur ; et si
- Le fournisseur/producteur est en mesure de profiter de la clientèle générée par le distributeur[2].
Il est préférable de se tourner vers un professionnel du droit avant de signer un contrat de distribution en Espagne.
[1] Arrêt nº 523/2016 du Tribunal Suprême, 1ère ch. civile, du 22 juillet 2016
[2] Accord adopté par les Magistrats du Tribunal Suprême le 20 décembre 2005
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