Le rôle de l’agent commercial, selon ses diverses interprétations légales et commerciales, peut être source de confusion. Il est donc essentiel de connaitre la signification du terme agent commercial et de bien comprendre le rôle de l’agent dans les exportations.
Qu’est-ce qu’un agent commercial ?
Un agent commercial est un professionnel responsable en permanence de la promotion, de la négociation ou de la gestion des activités commerciales pour le compte et au nom de plusieurs entreprises, dans une zone déterminée (dans le même pays, et à l’international), le tout en l’échange d’une rémunération.
Dans le cadre de ses fonctions, l’agent commercial peut lier l’entreprise pour le compte de laquelle il agit, dans ce cas c’est l’entreprise et non l’agent qui est responsable du succès des opérations.
Par conséquent, les agents commerciaux ne sont pas des employés, mais des professionnels indépendants avec un statut de travailleur indépendant, lié à l’employeur par un contrat de mandat. Ainsi, la clientèle est considérée appartenir à l’agent et non à l’entreprise. En aucun cas l’agent acquiert la propriété des marchandises sauf si l’agent devient un consommateur ou, en dernier ressort, un distributeur du produit principal de l’entreprise.
Réglementation juridique
En Espagne, la législation sur les agents commerciaux est établie par la loi 12/1992 du 27 mai 1992 sur le contrat d’agence, inspirée par la directive 86/653 / CEE du 18 décembre 1986 portant coordination des droits des Etats Membres concernant les agents commerciaux indépendants. Néanmoins, la Directive laisse une large liberté à certains aspects du contrat d’agence, qui autorise des différences législatives importantes sur le rôle de l’agent commercial au sein de la Communauté Européenne.
Un contrat d’agence est le moyen par lequel une personne physique ou morale adopte une position stable et permanente d’agent commercial lié à une entreprise. D’un point de vue international, il n’y a pas d’uniformité juridique réglementant les contrats d’agence, rendant nécessaire de préciser dans le contrat la loi applicable et utile à l’interprétation du contrat.
Le contrat d’agence doit préciser
- Une description du pouvoir et de l’autorité de l’agent commercial ;
- Toutes les activités relatives aux fonctions de l’agent ;
- La durée du contrat ;
- Le domaine particulier dans lequel l’agent développe son activité ;
- Conformément au Code du Commerce espagnol, le contrat d’agence devrait être enregistré pour être opposable aux tiers.
Fonctions
Dans l’activité professionnelle de l’agent, l’agent commercial doit agir dans l’intérêt de l’entreprise ou des entreprises qu’il représente, généralement en réalisant les fonctions suivantes :
- Informer l’entreprise de la situation dans le marché visé :
- statistiques et marketing sur la solvabilité des parties avec qui il existe des opérations en cours de conclusion ou d’exécution
- recevoir pour le compte de l’entreprise tout type de plaintes de tiers sur les opérations soutenues, même si elles n’ont pas été conclues
- réaliser une comptabilité indépendante pour l’entreprise pour laquelle l’agent travaille
- promouvoir les produits de l’entreprise
- développer son ou ses activités conformément aux instructions appropriées reçues de l’entreprise, sous réserve que cela n’affecte pas l’indépendance de l’agent
- Négocier les transactions de vente avec les consommateurs ;
- Conclure des opérations commerciales, laissant l’entreprise responsable.
Autorisation
L’autorisation (octroi d’une licence) est obligatoire dans certains pays, comme en Espagne et en France. En Espagne, l’agent commercial ne pourra pas exercer ses fonctions avant d’être enregistré auprès de l’institution reconnue de la province dans laquelle il vit.
L’enregistrement auprès de l’association professionnelle est obligatoire pour ceux qui exercent leurs fonctions en Espagne, indépendamment de leur nationalité, lorsqu’ils agissent pour le compte d’entreprises étrangères, cela est aussi valable pour des nationaux espagnols réalisant des affaires à l’étranger pour le compte d’entreprises espagnoles.
Le Décret Royal du 330/1999 du 26 février 1999 établit un certificat professionnel d’activité d’agent commercial.
L’appel à un agent commercial représente une des formules les plus économiques, rapides et efficaces quand il s’agit de conquérir de nouveaux marchés, particulièrement si les caractéristiques et le fonctionnement du marché choisi est inconnu.
Marina Arancón et Karl H. Lincke
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